首先要選拔精兵強將,成立“新市場開拓突擊隊”是一種比較可行的運作模式　　如果把開發(fā)市場和維護市場的難度作一個比較,那么開發(fā)市場的難度占了80%,而維護市場的難度僅占20%。作市場難就難在開發(fā)新市場上,這需要開發(fā)新市場的營銷經(jīng)理具備很強的市場判斷能力、組織管理能力、市場應(yīng)變能力,有媒體廣告投放經(jīng)驗以及經(jīng)銷商談判技巧,而中小企業(yè)營銷人才有限,很難有足夠的營銷經(jīng)理具備新市場開拓的專業(yè)知識和經(jīng)驗?！　∧敲粗行∑髽I(yè)組建一支“新市場開拓突擊隊”,摸索出一套適合本企業(yè)開拓新市場的營銷模式,然后根據(jù)待開發(fā)市場的特殊情況制定適合的推廣方案,并由“新市場開拓突擊隊”負責執(zhí)行?！　∠绕诳梢詫κ袌鲞M行試運作一段時間,由“新市場開拓突擊隊”的先導人員摸清當?shù)厥袌龅南M者、通路、終端市場、媒體、政府職能部門、競爭對手以及廣告公司等概況后,認為該市場有把握開發(fā)成功,“新市場開拓突擊隊”再進駐該市場,進行大規(guī)模地推廣?！　￠_拓成功后留守少部分人員,其他人員轉(zhuǎn)到另一個新市場。　　采用“新市場開拓突擊隊”運作模式有如下好處:　　1、開發(fā)新市場的經(jīng)驗可以得到不斷的總結(jié),逐步完善企業(yè)的營銷模式。　　2、把市場運作的經(jīng)驗帶到了各區(qū)域市場,防止出現(xiàn)重復交“學費”的現(xiàn)象?！　?、同步完成對營銷隊伍的培訓工作,迅速拉練出一支熟悉市場運作的營銷隊伍。　　4、彌補中小企業(yè)高素質(zhì)營銷經(jīng)理的不足?！　?、樹立經(jīng)銷商的信心,使其認為企業(yè)對該區(qū)域市場高度重視,而且企業(yè)市場運作能力強,這樣的話容易得到經(jīng)銷商的大力支持?！　　靶率袌鲩_拓突擊隊”運作模式的注意事項:　　1、要有一名或多名具備豐富營銷理論知識和市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的專業(yè)人士作為核心人物,起指導作用?！　?、最好有一名高層領(lǐng)導親自帶隊,這樣可以鼓舞士氣,而且在實際接觸中也可以挖掘新的營銷人才。　　3、新市場開拓突擊隊員的待遇應(yīng)是營銷隊伍中最高的,要讓策劃能力最強的營銷精英都爭著申請加入突擊隊,使之成為營銷素質(zhì)提高最快、升遷也最快的部門?！　∽鲞^市場的營銷人士都知道:開拓新市場難,而中小企業(yè)開拓新市場更難。中小企業(yè)面臨市場推廣費用有限、品牌知名度低、批發(fā)商不接受產(chǎn)品以及缺乏高級營銷人才等困難,往往在開拓新市場時需要付出更多的艱辛和汗水。我總結(jié)中小型快速消費品企業(yè)開拓新市場的經(jīng)驗如下:采用“時間”換“金錢”的推廣模式　　中小企業(yè)廣告費有限,不可能像大企業(yè)一樣廣告鋪天蓋地,一分錢都要掰成兩分錢用,爭取用最少的營銷推廣費用達到開拓新市場成功的目的?！　≈袊鲄^(qū)域市場之間的差異太大了,即使經(jīng)過充分的市場調(diào)查,也往往難以準確地判斷該區(qū)域市場是否能開發(fā)成功。中小企業(yè)在市場情況不明下切勿盲目投放廣告,比較穩(wěn)妥的方式是企業(yè)先設(shè)立辦事處,對市場進行試運作,遍熟悉零售終端遍談經(jīng)銷商,選擇經(jīng)銷商詳見《中小企業(yè)選擇經(jīng)銷商的經(jīng)驗之談》一文?！　∪绻袌鲈囘\作后感覺產(chǎn)品難以推廣開,就可在市場試運作一段時間后撤離該市場,這樣就不會“把大把的鈔票丟在水里”,企業(yè)所受的損失也不大。有可能在企業(yè)實力增強,有更充足的準備后進行二次開發(fā)?！　∈袌鲈囘\作是最徹底的市場調(diào)查,往往能對市場做出最準確的判斷,而且花費營銷費用也不算很多。二、產(chǎn)品系列中最好有一個競爭力強的品種作為開拓市場的“敲門磚”　　為了減少新市場開拓的營銷阻力,選擇一個既有價格競爭力、消費量又相對較大的品種作為主推品種,通過這個有競爭力的產(chǎn)品品種,給通路成員和消費者一個購買的理由?！　≈魍破贩N如果被消費者接受了,那么這個新品牌也就被消費者同步接受了,這樣的話就可以大大減少開拓新市場的營銷阻力。主推品種一旦被市場認可,就可以把其他獲利高的品種順帶鋪進各個終端網(wǎng)點。　　主推品種的選擇要根據(jù)該區(qū)域市場主要競爭對手的主銷品種、市場特點來確定,但要充分評估可能給競爭對手造成的影響,以及考慮應(yīng)對競爭對手的反擊措施。三、要確保市場推廣的最低投資門檻,作新市場切莫做成“夾生飯”　　中小企業(yè)開拓新市場要么不作,要么力求開拓成功。市場做成“夾生飯”既浪費了企業(yè)寶貴的市場推廣費用,而且市場也做成了“一潭死水”。如果要進行第二輪市場啟動,往往需要花費更多的營銷費用,甚至企業(yè)不得不面臨退出該市場的窘?jīng)r?！　“l(fā)動市場總攻前一定要充分論證,不打無準備之仗,同時要預留一定比例的廣告費用作為市場不可預見費用,防止市場做成“夾生飯”。

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